LOUISVILLE, Ky. – La iniciativa Variant de U.S. Xpress -construir un transportista de camiones radicalmente diferente dentro de uno ya existente- lleva mucho tiempo promocionando lo que considera una característica fuerte: una mejor retención de los conductores.
Los resultados del cuarto trimestre de U.S. Xpress (NYSE: USX) fueron los primeros en los que se presentaron las estadísticas operativas de Variant. Desafortunadamente, lo que mostraron fue que mientras la retención de conductores en Variant comenzó 2021 con una sólida tasa de rotación del 58%, en comparación con la tasa del 150% de 2019 para la compañía heredada, la tasa de rotación de Variant se había deslizado al 95% en el cuarto trimestre. Había subido desde ese nivel del primer trimestre hasta el 74% en el segundo y el 81% en el tercero, antes de la fuerte subida a medida que el año llegaba a su fin. (Variant decidió revelar la tasa de rotación de 2019 en su presentación de resultados, pero no dio una cifra para 2020).
Pero Justin Taylor y Donald Ramsey son verdaderos creyentes. Ramsey es el jefe del programa de embajadores en Variant; Taylor es el conductor que ha aprovechado el aspecto único del “árbol genealógico” de la paga de los conductores en Variant que le permite ganar 2 centavos por milla por cada milla conducida por alguien que recluta.
El resultado para Taylor es que el año pasado, más del 50% de su sueldo provino de sus actividades como embajador. En una entrevista con FreightWaves en el Mid-America Trucking Show (MATS), Taylor dijo que en 2021 ganó aproximadamente 185.000 dólares. Alrededor de $ 100,000 de eso fue de las ganancias de los embajadores.
Ramsey dijo que Taylor ha hecho la mayor cantidad de dinero de cualquier conductor de Variant como resultado del programa de Embajadores. Al preguntarle si eso ha causado resentimiento, Taylor dijo: “Oh, absolutamente. Soy el hombre más odiado de la empresa”.
El programa ha sufrido algunos cambios, pero la idea central sigue siendo la misma: recluta a alguien para que se una a Variant -siempre que esa persona no sea un conductor del negocio heredado de U.S. Xpress- y obtendrá 2 centavos por cada milla que conduzca.
También hay una escala móvil para construir un “árbol genealógico”. Tal y como lo describen Taylor y Ramsey, si el conductor A recluta al conductor B, el conductor A recibirá 2 centavos por milla por cada milla conducida por el conductor B. Pero si el conductor B recluta al conductor C, no sólo el conductor B recibirá el pago por las millas conducidas por el conductor C, sino también el conductor A como la persona que comenzó a construir la cadena.
“Mi discurso de ascensor es sencillo”, dijo Ramsey. “Puedes ir a otras empresas y ganar más por kilómetro. Puedes ir a otro sitio y probablemente tener más millas por semana. Pero no hay ningún lugar en Estados Unidos en el que puedas tener el potencial de ganancias de ser un embajador.”
Si se toman los aproximadamente 185.000 dólares de Taylor como marca de agua alta – al menos por ahora – la realidad es que un conductor puede ganar más que eso. En una presentación en MATS, los representantes de ATBS dijeron que el 10% de los propietarios-operadores que la empresa de servicios financieros y de contabilidad representa ganaron más de 225.000 dólares el año pasado. Pero se trata de contratistas independientes, no de conductores de empresa como los de Variant.
El programa de embajadores es único en el sentido de que casi podría describirse como exponencial. Si el árbol genealógico de un conductor crece, los cheques son más altos, incluso si los kilómetros conducidos por la persona en la cima de ese árbol se mantienen estables. Cuantas más personas haya en el árbol, mayor será la cifra.
Pero no se trata de una estafa piramidal. “Es un potencial de ganancias sin explotar”, dice Ramsey. “No hay ninguna cuota, no hay ninguna compra que tengas que hacer. No hay que pagar ni un céntimo. Es simplemente lo que puedes ganar”.
El árbol genealógico de Taylor es impresionante: tiene 66 conductores a los que reclutó personalmente. Si añadimos a los que esos 66 trajeron, llega a 80. Dice que es el árbol más grande de Variant.
Se trasladó a Variant después de unos nueve meses en U.S. Xpress.
“Cada vez que tomo vacaciones, me pagan las vacaciones, y todavía me pagan por los otros que están conduciendo”, dijo.
Taylor estaba en el stand de Variant en MATS y habló de su enfoque hacia la contratación en un lugar como una feria de camiones.
Dijo que pregunta a los conductores dónde viven y para quién conducen, sobre todo para determinar que no están ya con U.S. Xpress, donde una transferencia a Variant no pagaría a Taylor ningún dinero en el programa de embajadores.
“Les pregunto: ‘¿Cómo te tratan allí?” dice Taylor. Les pregunta qué aspectos de su trabajo actual no les gustan, “y luego partimos de ahí. Suelo percibir si están descontentos, y entonces puedo plantar esa semilla. Algunos pueden estar un poco irritados, pero no lo suficiente como para tomar una decisión ahora”.
Una parte de cada conversación dijo Taylor: la existencia del programa de embajadores.
La campaña de reclutamiento también se centra en las personas que ahora son conductores de empresa, pero que están considerando dar el salto a ser operadores propietarios, con la perspectiva de más dinero como un incentivo clave. El argumento de Variant es que un conductor que aprovecha el programa de embajadores puede obtener un salario de operador propietario sin las cargas de llevar un negocio independiente.
Los números de Taylor son lo suficientemente altos como para que claramente haya adoptado el modelo de Embajador, pero él y Ramsey dejaron claro que no todo el mundo lo hace.
No todos los conductores de Variant se convierten en embajadores. En palabras de Ramsey, algunos de los nuevos contratados “sólo quieren conducir. Algunos son introvertidos y no tienen interés”.
En su informe de resultados del cuarto trimestre, U.S. Xpress informó de la existencia de 1.555 conductores de Variant al cierre del trimestre, frente a los 951 del primer trimestre. Taylor y Ramsey estimaron el número de embajadores entre 275 y 325.
Los resultados del primer trimestre de U.S. Xpress, que según la práctica habitual se publicarán en la última semana de abril o en la primera de mayo, serán observados de cerca para ver si la tasa de rotación de Variant -supuestamente uno de los puntos clave de su propuesta de valor- se recupera de la tasa del 95% del cuarto trimestre.
En la llamada sobre los resultados del cuarto trimestre, el director general de U.S. Xpress, Eric Fuller, dijo que parte del mal rendimiento de esos tres meses se debía a que la dirección de Variant (su presidente fue despedido a principios de diciembre) se centraba en demasiados aspectos importantes y no en los problemas cotidianos de la flota de conductores.
Ese enfoque, dijo Fuller en una transcripción proporcionada por SeekingAlpha, “dio lugar a una incapacidad para resolver adecuadamente los problemas de los conductores. A medida que la flota crecía, también lo hacían los problemas de nuestros conductores, lo que llevó a un deterioro de los tiempos de respuesta y a un aumento de la frustración de los conductores y de su disponibilidad.”
La gestión de los conductores en Variant no funciona según el modelo tradicional de gestor de flotas, lo que, según Taylor, es una razón para unirse a la empresa. En la llamada de ganancias, Fuller dijo que todavía tiene fe en ese modelo.
“Seguimos creyendo en un enfoque de la gestión de flotas basado en las excepciones, que será mejor y más barato que el gestor de flotas tradicional”, dijo.
Incluso sin un gestor, existe la posibilidad de que la persona que se encuentra en la cima del árbol genealógico en el que se encuentra el conductor pueda consultar a las personas que se encuentran por debajo de él; al fin y al cabo, el éxito del conductor se traduciría en el éxito de la persona que se encuentra en la cima de la jerarquía.
Taylor dice que algunos de los conductores que ha contratado no quieren ser contactados en absoluto. “Algunos no quieren ser mi groupie”, dijo.
Pero hay otros que “me llaman cuatro veces al día”, añadió Taylor. La cantidad de contacto se “construye en torno a sus necesidades y preferencias”.
Declaración: El fundador y director general de FreightWaves, Craig Fuller, conserva la propiedad de las acciones de U.S. Xpress a través de su fideicomiso familiar.