La plataforma de reservas de cargas menores a camiones MyCarrier, con sede en Scottsdale, Arizona, está aumentando los ingresos y los recuentos de envíos rápidamente después de un importante punto de inflexión en el plan de negocios de la firma.
Fundada en 2017 por los veteranos de GlobalTranz Michael Bookout y Chris Scheid, MyCarrier recaudó una serie A de 8 millones de dólares en marzo de 2021. La visión de la plataforma era conectar a los cargadores pequeños y medianos con los transportadores LTL, devolviendo cotizaciones automatizadas basadas en las características del envío proporcionadas por el usuario, así como permitiendo la ejecución de reservas con conocimientos de embarque electrónicos, visibilidad mejorada, seguro dinámico y pagos.
Si MyCarrier parece un sistema de gestión del transporte relativamente normal, aunque sirva al mundo altamente analógico de los pequeños transportadores de carga parcial, es porque lo es. Pero el secreto del éxito de MyCarrier, además de la calidad de su tecnología, es un modelo de distribución único y una estrategia de monetización pionera. En otras palabras, mientras MyCarrier lidera la conectividad LTL y la tecnología de conocimiento de embarque electrónico, también está innovando un nuevo modelo de negocio del que el resto del sector FreightTech puede aprender.
Cuando MyCarrier se puso en marcha, sus principales clientes de pago eran varios transportadores LTL de primera calidad, no cargadores de PYMES. La idea era sencilla: Si MyCarrier conseguía una masa crítica en su plataforma y construía sólidas integraciones con los transportadores, la calidad superior de los datos de sus listas de carga electrónicas permitiría un grado de automatización y flexibilidad que generaría enormes ganancias de eficiencia para los transportadores. Y los transportadores estarían dispuestos a pagar por esas ganancias.
“MyCarrier se fundó para convertirse en la plataforma omnipresente que conecta a los clientes y a los transportadores al instante, sin barreras, para impulsar el futuro de la cadena de suministro”, dijo Scheid, presidente de MyCarrier. ”Desde el principio, nuestra misión ha sido proporcionar una tecnología nunca antes ofrecida que agilice la experiencia del transportador y del cargador para crear resultados excepcionales para el negocio y el cliente.”
Bookout, director general de MyCarrier, añadió: “Nuestra visión y enfoque, trabajando estrechamente con los socios transportadores y los clientes, están ayudando a derribar los temores tecnológicos que antes se veían en todo el mercado de las pymes. Los transportadores de pymes saben que necesitan evolucionar, pero se han quedado atrás con la mayoría de las soluciones del mercado actual. Afortunadamente, la participación activa de nuestros clientes y socios transportadores nos está ayudando a ofrecer soluciones innovadoras de gestión de la carga y a acelerar la adopción de la tecnología.”
Pero, ¿cómo puede una nueva empresa de software ampliar rápidamente la distribución en un mercado fragmentado y de baja tecnología como el de las PYMES transportadores, lleno de clientes que no gastan mucho dinero en transporte en primer lugar? MyCarrier creó versiones de su TMS que podían ser etiquetadas por los transportadores y distribuidas por las fuerzas de ventas externas de los transportadores LTL. Old Dominion Freight Line, por ejemplo, cuenta con unos 250 vendedores externos que visitan regularmente a los transportadores. Este tipo de vendedores de los transportadores, que recorren sus territorios golpeando el pavimento, están distribuyendo ahora el software de MyCarrier a los transportadores de PYMES como parte de su proceso de venta de mercancías.
El hecho de apoyarse en las fuerzas de ventas de los transportadores ha desencadenado un rápido crecimiento en el mercado de MyCarrier, que ha aumentado los envíos de la plataforma en un 52% año tras año hasta alcanzar los 514.400 envíos en el segundo trimestre de 2022. El número de cargadores activos en el segundo trimestre creció un 57% interanual hasta alcanzar los 5.162.
Pero esa estrategia solo funciona cuando el proveedor de software está creando realmente valor para ambos lados del mercado: cargadores y transportadores, explicó Travis Rhyan, director de producto de MyCarrier. (Rhyan fue anteriormente director de producto de FreightWaves).
“MyCarrier acaba de iniciar su andadura, aportando un gran valor tanto a los transportadores como a los cargadores”, dijo Rhyan. “MyCarrier se encuentra en una posición única, ya que cuenta con una gran base de cargadores y más del 99% de los transportadores comunes integrados en la plataforma. Además, el volumen de envíos de nuestra plataforma, que está previsto que alcance los 2,5 millones de envíos este año, permitirá que nuestra plataforma proporcione datos predictivos nunca vistos a ambas partes. No sólo podemos agilizar de forma significativa el flujo de trabajo “de la cotización al pedido y a la factura”, sino que podemos incorporar servicios adicionales a la plataforma mientras extraemos inteligencia basada en datos para las partes relevantes”.
“En última instancia, MyCarrier transformará y acelerará la madurez operativa de ambas partes, mejorando la automatización para el transportador y agilizando los flujos de trabajo para el cargador”.
Hemos visto a otras empresas de FreightTech crear tecnología gratuita para un lado u otro del mercado con el fin de acelerar el crecimiento del mercado y mejorar la liquidez de las transacciones. Uber Freight creó un software de gestión de flotas gratuito para pequeñas flotas con el fin de ayudar a los expedidores a asignar cargas de Uber Freight a los conductores y gestionar sus viajes. Convoy creó un TMS para cargadores pequeños y medianos, en gran medida por la misma razón que MyCarrier: porque digitalizar y estandarizar los formatos de datos y los flujos de documentos es un primer paso necesario para la automatización.
El reto siempre ha sido monetizar el TMS o el portal una vez construido. De lo contrario, las empresas emergentes de FreightTech pueden encontrarse en la situación de construir y dar soporte a una plataforma de software con miles de usuarios de forma gratuita, mientras que tienen que contentarse con tasas relativamente bajas en las transacciones en sus mercados.
Construir un software es caro, pero puede justificarse por los ingresos del software de suscripción de alta calidad que los mercados de capital valoran a un alto múltiplo. Al crear software una vez y venderlo muchas veces, las empresas de software acaban logrando márgenes brutos muy elevados, ya que los ingresos superan a los gastos. Construir software gratuito pero recibir sólo un escaso margen por mover la carga es una especie de trampa (especialmente cuando se añaden características técnicas a lo largo del tiempo), en la que una empresa se ve obligada a asumir los gastos de ingeniería y desarrollo de software sin la ventaja del modelo de ingresos escalable.
En el segundo trimestre de 2022, MyCarrier comenzó a monetizar a los cargadores de su plataforma, convirtiendo su producto gratuito en un modelo “freemium” que cobraba por funcionalidades adicionales, como los eBoL y la visibilidad de los envíos para los transportadores no pertenecientes a la plataforma, ubicaciones de recogida ilimitadas, informes detallados y chats de soporte dedicados.
MyCarrier ya ha convertido a más de la mitad de sus usuarios gratuitos en clientes de pago y ha registrado unos ingresos mensuales recurrentes de 675.000 dólares en el segundo trimestre de 2022, frente a los aproximadamente 300.000 dólares del segundo trimestre de 2021. MyCarrier alcanzará una tasa de ejecución de ingresos anuales de 11 millones de dólares el próximo mes, según el director de ingresos de MyCarrier, Tommy Barnes, y se proyecta que más que cuadruplique su ARR de remitentes y transportadores este año.
“MyCarrier y su estrategia de salida al mercado se han basado en una sólida base de transportadores. Era un propósito y una necesidad para el mercado de las PYMES”, dijo Barnes. “Todas las demás soluciones de gestión de envíos son unilaterales y benefician a un transportador, a un 3PL o a los cargadores. MyCarrier es única, diseñada desde su inicio para agilizar los envíos y optimizar las operaciones de los transportadores proporcionando un verdadero puente digital entre ambos. En última instancia, ambas partes ganan por la eficiencia inmediata y las oportunidades de ahorro de costos que proporciona a ambos grupos.”
Bookout y Scheid fueron capaces de aprovechar lo que sabían que eran los puntos débiles de la industria de carga parcial (baja adopción de tecnología, panorama fragmentado de los transportadores, pequeño tamaño de las transacciones, poco valor añadido de los intermediarios) para construir no sólo una solución tecnológica sino un modelo de negocio adecuado para abordar ese mercado específico. Dado que la estructura del mercado de LTL es esencialmente el reflejo de la carga de camiones, con una comunidad de cargadores fragmentada y una comunidad de transportadores consolidada, reconocieron que la calidad de los datos de entrada de los cargadores era la clave para impulsar la eficiencia en los transportadores.
Ahora MyCarrier tiene la vista puesta en un mercado con características diferentes y un panorama competitivo distinto: la carga de camiones (y otros modos que pronto le seguirán). Los pequeños cargadores de camiones suelen tener un costo relativamente alto de servicio debido a sus horarios irregulares de envío, a la falta de tecnología y a los bajos volúmenes, pero MyCarrier está apostando por poder enrolar a estos cargadores en su plataforma, agregar el volumen y presentar una línea de negocio atractiva para los grandes proveedores de capacidad.
La lista FREIGHTWAVES TOP 500 For-Hire Carriers incluye a Old Dominion Freight Line (No. 9).